電子書黑白掃描PDF「不僅成交,還要絕對賺錢!頂級業務員的思維、交陪與致勝心法」繁體 香川晉平 全日本最懂何謂?賺錢員工?及?賠錢員工?的企業顧問, 服務對象包含了連續五年營收成長超過50%的卓越企業, 以及員工平均年收入超過1000萬日圓

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Description

全日本最懂何謂?賺錢員工?及?賠錢員工?的企業顧問,
服務對象包含了連續五年營收成長超過50%的卓越企業,
以及員工平均年收入超過1000萬日圓的精英公司。
依他看來,意識到「數字很重要」還不夠,
為了達成目標,必須能真正理解「賺錢的意義」。

業績沒做到,心裡想著「下個月再努力吧」,這絕非頂尖業務該有的思考邏輯,書中分析成功業務員應具備的特質,並提供了一些建言和方法,以設法提高成交率,並能夠精準、有策略地達成目標。
當其他書籍都在告訴你如何當業務之神時,本書則要教你如何磨出真正賺得到錢的頂尖業務。

★本書特色:

本書以業務角度為出發點,從業務的特質、接近目標客戶、讓顧客產生興趣、讓客戶掏錢購買,以及讓客戶幫你推銷等五個方向出發,提出51個建言,讓讀者了解,如何成為一名全身散發出業務魂的頂尖SALES。

1.成功業務員都該具備的8種特質
2.成功接近目標客戶的10個建言
3.成功讓顧客感興趣的13個建言
4.成功讓顧客掏錢購買的12個建言
5.讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的8個建言

★內文試閱:

26商品說明要用圖解
外號小陳其實姓林?
你的商品說明讓人有聽沒有懂
這是幾年前,我到一家手機行去找店員討論變更機種時所發生的真實事件。
隔壁櫃台坐了一位年約五十幾歲,看起來是關西人的大叔。
大叔:「小姐,最近大家拿的那種是叫﹃智慧型手機﹄嗎?那個什麼I、I、I什麼來著?我想換成那個。」
店員:「您說的是iPhone 吧?」
大叔:「啊、對、對,就是那個。」
店員:「還是Android ?」
大叔:「咦?還是那個?為什麼有兩種?哪種好?」
店員:「以操作來說,是iPhone 比較方便」
大叔:「既然這樣,就那個吧。用那個可以看電視吧?」
店員:「不,iPhone 不能看一般數位電視,但Android 有些機種就可以看。」
大叔:「那,是不是用那個比較好?又能看電視,要聽音樂也可以不用專程去買CD,可以直接放在裡面吧?很方便。」
店員:「不。如果是聽音樂,就是iPhone 方便一點了。用USB連上電腦,透過iTunes 就可以享受音樂,費用也很便宜。」
大叔:「既然如此,就還是那個吧。別看我這把年紀,電腦網路我可是很懂的。我知道不好保管的書籍等等,全都可以放在電腦裡面,現在還可以連接手機在手機上閱讀。」
店員:「那這樣還是Android 方便。Android 有○○跟△△這些應用程式,用這些就很方便。不過,缺點是電池續航力比較差一點。」
大叔:「…好混亂啊。這樣的話,我還是用好操作,可以跟電腦連接的好了」
店員:「不好意思,好操作的是iPhone,可以跟電腦連接的是Android。」
大叔:「啊!煩死人了。怎麼好像姓林卻取了小陳這個綽號似的。搞得莫名其妙,我跟朋友討論一下再來!」
這段很像短劇似的對話讓我忍不住噴飯,但這種說明確實是太複雜了。就連對iPhone 跟Android 原本不陌生的我,也開始搞不太清楚了。對這些字彙都不熟的大叔一定更是如此吧。
就算沒有誇張到這種程度,業務員明明拼命地在說明及比較商品特性,很多時候,聽的人根本已經搞不清楚你現在說的是哪一個商品。這種時候,會賺錢的業務員都怎麼做呢?
就是圖解。使用圖片把想說明的事情整理出來,一面指著圖一面說明:「現在說的是這裡」。如果是剛才的例子,只要如上圖這樣寫,就能夠避免聽的人感到混淆。也不至於讓客人寧可去找門外漢(朋友),而不是聽店員的說明了。
可以為聽的人減輕多少負擔,這也考驗著業務員的觀念與能力。

28免費的服務必須設定有效期限
贈品的保存期限要設在一星期內。
最近街頭巷尾充斥著「免費」的商品或服務。
這裡的疑問是,發展免費商品或服務的公司,到底要怎麼賺錢?在《從Free(免費)當中產生金錢的新戰略》(Chris Anderson 著,NHK 出版)這本書中,介紹了三種模式。
以付費商品收入補助免費商品:接受免費商品或服務的消費者,用支付其他付費商品或服務來補足免費部分的成本。例行動電話(手機0元,但是一定要綁通訊合約兩年以上)等。
第三方協力廠商:買方與賣方都不需負擔成本,而是由第三者來支付免費的商品或服務所需花費的成本。例無線電視節目、免費報紙等。
升級付費:免費提供商品或服務的簡易版本或試用版本,要升級更高級或更專業的版本,就必須付費。例智慧手機的應用程式、網路上提供的軟體等。
寫了這麼多,但無論是採取哪一種免費策略,該免費商品或服務如果不讓顧客試試看,之後就不會賺到錢。然而,好不容易送了免費的商品或服務,顧客卻不使用,資訊下載了也不看,樣品收取了也不用。不就失去了免費的價值嗎?
前幾天,我的書架上跑出一張DVD。那是數年前某顧問公司免費贈送的,內容是針對會計師事務所的講習會錄影。
雖然想著有時間的時候再看,但心裡總覺得「反正隨時都可以看」;結果這幾年來一次也沒看過,就沉睡在書架的深處。
拿出來看一下,才發現內容真是令人驚豔。心想,我一定要請這個人來諮商,於是便試著聯絡看看,才知道他早就離職了。
非常遺憾,但是更令人遺憾的是那家顧問公司。
那麼,像這樣免費的贈品要怎如何才能讓顧客確實開啟使用呢?
「免費贈品的保存期限要在一星期內」
這是某位經營者說的話。免費的服務也必須有有效期限。
只不過,那個期限不能太長。最恰當的期間就是一個星期。
如果說「免費」,很多人都會接受。但是如果他不用(不看),就沒有意義。
這一點千萬別忘記了。

32商品說明要站在買方的角度
不要寫自己「想說的話」,而是顧客「想知道的事」
在這一章,我想針對的是在銷售場合應該要注意的事項。
銷售本來就是業務員發揮本領的場面,但是在零售商店等地方,方法就有點不同。
在零售商店買東西時,店員不太會一直跑來推銷。雖然在一些知名景點的伴手禮品店曾遭遇到強烈的推銷,但是這種例子很少見。
買的人偏好於自己去尋找期待的商品。因此,賣的人也覺得不要緊迫盯人比較好,嘴上拼命地對顧客說明商品,就會讓人感覺到「被強迫推銷」,因而對那家店(店員)敬而遠之了。
因此,除非顧客主動詢問,否則,很多零售商店的店員並不會積極推銷。
在這樣的狀況下,想要得到什麼推銷成果絕非易事。

 

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